【市场观察】企业如何在消费者不断变化的市场中保持核心竞争力?

消费市场不断在变化,而接触到市场变化的第一部门便是市场部,用户、市场、行业几乎每天都在日新月异地催生着新的消费现象和消费形式,从新的消费形态的出现、发展到企业与市场的磨合、直至于逐渐消失,无论是转瞬即逝的现象级消费市场,还是持续发热壮大的成熟消费市场,它们都在时刻影响着消费者群体的变化,而企业也越来越迫切地需要通过市场部门完成核心竞争力的升级,以保持竞争优势。

 

所以,把握市场脉搏、了解消费者需求变化对于市场人而言显得尤为重要,这就需要分析消费者行为的现状、特点、变化趋势,分析他们倾向于买什么,购买的动机,跟谁可以完成购买,更愿意选择在什么时候购买,以及在什么平台通过怎样的方式购买。

 

不过在现实生活中,消费者行为会受到诸如年龄、性别、职业、收入状况、生活习惯等个人因素的影响,或者是消费初衷、消费习惯、爱好和信仰等心理因素的影响,以及家庭、文化、社交群体等社会因素的影响,洞悉消费者的行为和变化,为企业品牌在持续变化的消费市场中保持优势,可以从几个方面着手。

 

了解消费者的真正需求

需求决定了产品方向,产品始终是为需求服务的,了解消费者的真正需求,产品才能够走近消费者。比如在to B领域,一款企业级的管理软件其对应的需求点是解决过往人工管理数据的问题,企业级Saas的竞争优势也必定是在云计算、自动化数据管理方面,以应对企业在数据层面的复杂需求。

 

分析消费者的购买能力

一般来说,消费者的购买能力取决于他的收入水平、收入来源、消费水平、支出经构等因素,在现实中的购买行为往往还会受到经济环境、国家政策的影响,就像近些年消费者收入水平和购买力形成的反差,企业因运营成本的上升不得不砍掉一些采购预算。分析消费者的购买能力需要在成千上万的消费数据中(一般是CRM)进行提取、分析,了解消费均价水平以及每档价格背后的消费群体特征,从而得出准确的消费总结报告。

 

找准购买者与决策者

简单消费品的购买和决策是由购买者来完成的,而产品相对复杂、金额偏高、解决需求程度较高的消费品则由购买者和决策者组成,由购买者采集产品信息、获得报价并出面完成购买,而由决策者完成作出是否确定购买产品或服务的决定,也就是谁执行、谁说了算的问题。两者的划分可以在CRM或一些管理工具中实现,比如自动化CRM系统对客户数据的漏斗模型分析,可以将一张采购单中的多名客户、沟通过程进行分析对比,为企业找准购买者和决策者的身份。

 

留意消费者购买方式的变化

消费者购买方式的变化主要体现在购买时间、地点、支付方式以及品牌识别,伴随着互联网环境的广泛应用和消费者收入水平的增长,其购买方式正在不断地发生着变化。对消费者来说,消费者购买方式最大的一项特点在于“便捷”,就是非常方便、快捷地获得产品或服务。

 

比如在电商平台购物,在垂直化互联网平台采购企业或个人用品、服务,这是综合了消费者的需求、时间与地点的便捷性以及产品属性,直至现在,未来线上和线下的整合已经是市场营销的大势所趋,未来市场竞争的核心也在于营销者能否实现消费者在线上和线下场景之间的无缝对接,给客户带来流畅的体验,这不论是对于to B还是to C级市场都将是一次极大的考验。

>>>点此体验魔瓦会议活动管理系统

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *